Mit csinál az ügynök ez üzletkötés során? Testbeszéd értelmezése felsőfokon.
Egyik korábbi írásunkban végigvettünk egy esetet, ahogyan az ügynök láthatja viselkedésünket. Cseréljünk szerepet, lássuk, milyen is lehet egy ügynök külső szemmel!
Ajtót nyitunk. Ő valószínüleg kedves mosollyal igyekszik barátságos hangulatot kialakítani. Ha mi nem nyújtunk neki kezet, ő sem fog. Ekkor talán úgy érzi, kevésbé számíthat szívélyes fogadtatásra. Leveszi cipőjét, ha lakásunkban fogadjuk, majd mutatjuk neki az utat, ahol a tárgyalás zajlani fog. Ha nem kínáljuk hellyel, vajon melyik széket választja? Minden bizonnyal azt, amelyik merőlegesen helyezkedik el a többihez képest. Nem akar szembe ülni velünk, az ugyanis a vitatkozó, rivalizáló felállás. Mellénk sem szeretne ülni, majd csak akkor, ha táblázatokat mutat. A támogató helyzetet fogja választani, azaz a többihez képest merőlegesen lévő széket.
Ha ügyes, nem tart rögtön kiselőadást portékáiról. Előbb megkérdezi, mire is van szükségünk? Közben minden bizonnyal figyel, feltérképez bennünket. Testtartásunk rengeteg információt közvetít számára (erről részletesen előző "Testbeszéd és üzletkötés" c. írásunkban olvashat). Ha ketten vagyunk (pl. férj-feleség), megfigyeli, ki változtat először testhelyzetén, és ki követi őt. Onnantól inkább a kezdeményezőt próbálja meggyőzni, aki feltehetően dönt majd a végén.
Ha látja, hogy feszültek, zárkózottak vagyunk vagy ellenállást tapasztal (keresztbe tett kar, láb, száj elé tett kéz, bizonytalan fejvakarás), rákérdez, mi a véleményünk, van-e kérdéses rész vagy olyan, amivel nem értünk együtt? Amíg ő úgy látja, hogy van, addig nem fog rátérni az üzletkötésre. Sőt, ha bizalmat akar kelteni arra ösztönöz, nézzünk szét a piacon más hasonló termék után, és csak azután döntsünk. Ez egy jól bevált trükk, ilyenkor végül sokkal szívesebben vásárolunk tőle - aki nem akart feltétlenül ránk tukmálni áruját.
Érdekes a szóválasztás! Ha mi inkább a látáshoz kapcsolódó szavakat használjuk, mint pl. "Úgy látom", "Nem látom pontosan", "Tekintsük ezt x-nek", "Nézze...!", "Világos" stb., ő is hasonló kifejezéseket fog használni. Pl. "Láthatóan", "Jól látszik, hogy", "Nézzen körbe máshol is". Ha halló szavakat használunk, mint pl. "Jól hangzik", "Úgy hallottam", ő is hasonló kifejezésekkel folytatja mondanivalóját. "Ha jól hangzik", "Mit szól ahhoz...?" stb. Ezáltal is a tudatalattinkba igyekszik férkőzni. Nevezhetjük manipulációnak is, de nem kell feltétlenül rosszra gondolnunk!
Találkoztam olyan ügynökkel, aki nem csillogó-villogó öltönyt viselt (Ön észrevette, hogy ez egy "látó" kifejezés? :-), nem hétnyelven beszélő (hopp, egy "halló" szókapcsolat) ékszereket hordott, hanem kifejezetten átlagos megjelenésű volt. Sejtettem, hogy igyekszik velem azonosulni, éreztetni, hogy ő közénk tartozik, nem pedig azokhoz, akik el akarják szedni a pénzemet. És valóban. "Gusztustalanul nagy cég vagyunk, sok pénz van a vállalatban.... dehát ez mindegyikre igaz...." - mondta, majd olyan konstrukciót ajánlott, ami nem nagy durranás, de biztonságot és szerény növekedést ad. Végig nyugodt hangvételben csepegtette az infót. Azt akarta éreztetni, hogy ebben nincs lehúzás. (Végül nem kötöttünk üzletet, mert a legtöbb, a részletekre vonatkozó kérdésre nem tudott megfelelően válaszolni.)
A testbeszéd, a beszéd megfigyelését gyakorolhatjuk utcán, boltban, buszon, villamoson. Jó és hasznos játék, ráadásul élvezetes!
Önnek milyen tapasztalatai vannak üzletkötőkkel kapcsolatban (akár egy egyszerű élelmiszerboltban)?
